Comprare, noleggiare o rifare: come cambia il conto a cinque anni

Capitolati e forniture

Il prezzo d'acquisto e' la voce piu' visibile e quasi mai la piu' grande. Le altre si vedono solo mettendole in fila.

Perche' si confronta sempre la voce sbagliata

Il confronto fra due forniture si fa quasi sempre sul prezzo per punto luce, e non perche' sia la voce piu' importante: perche' e' l'unico numero che entrambe dichiarano. E' un criterio di disponibilita', non di rilevanza, e produce esattamente il risultato che ci si aspetta da un criterio del genere.

Un impianto pero' vive anni, e in quegli anni consuma energia, richiede manutenzione, perde pezzi e a un certo punto va rifatto. Il prezzo d'acquisto e' la prima delle voci in ordine di tempo e quasi sempre l'ultima in ordine di grandezza.

Scegliere su di esso significa ottimizzare la voce piu' piccola delle sei, ed e' la ragione per cui due impianti dallo stesso costo iniziale finiscono per costare il doppio l'uno dell'altro senza che nessuno abbia sbagliato una moltiplicazione.

Le sei voci, e perche' non si comportano allo stesso modo

Metterle in fila serve prima di tutto a vedere che sono oggetti diversi, non sei numeri da sommare. Ognuna ha una frequenza e un grado di certezza, e quelle due proprieta' decidono come va trattata:

• Il prezzo e' unico e certo: si negozia una volta e poi non cambia
• L'energia e' ricorrente e prevedibile: e' l'unica che si puo' calcolare esattamente prima
• La manutenzione e' ricorrente e incerta: si governa con l'accesso, non col prezzo
• La sostituzione e' unica e rimandabile — finche' non lo e' piu'
• Il costo del capitale e' continuo e non compare in nessun preventivo
• La sala ferma e' unica, violenta, e la sceglie il calendario

L'energia si calcola, non si stima

Fra le sei, l'energia e' l'unica che si puo' scrivere prima con precisione: potenza installata per ore d'esercizio per tariffa. Non e' una previsione, e' una moltiplicazione — e proprio per questo e' la voce su cui vale la pena essere pignoli.

Le ore d'esercizio sono la parte che si sbaglia piu' spesso, e non per difetto tecnico: si prendono le ore teoriche invece di quelle vere. Un corridoio acceso ventiquattro ore e una sala colazioni accesa quattro non si confrontano, e in un albergo entrambe esistono nello stesso piano.

La manutenzione dipende da dove sta l'apparecchio

Due apparecchi identici, uno a tre metri e uno a otto, non hanno lo stesso costo di manutenzione. La differenza non e' il pezzo: e' l'attrezzatura e le persone che servono per arrivarci, e in un albergo anche l'orario in cui si puo' farlo.

Ne segue che nel conto della manutenzione va messa l'attrezzatura, non solo il ricambio — e che un impianto con pochi apparecchi difficili costa meno di uno con molti apparecchi facili piu' due impossibili. E' un conto che si fa in mezz'ora sul rilievo, e quasi nessuno fa.

La sostituzione: unica, rimandabile, e poi improvvisa

La quarta voce ha una caratteristica che la rende insidiosa: si puo' rimandare, e rimandarla non costa niente — finche' non costa tutto insieme. Nessuno rifa' un impianto che funziona, e quando smette di funzionare la decisione non e' piu' una scelta.

L'unica leva su questa voce e' anticipare la domanda invece della spesa: sapere fra quanti anni si prevede di rifare, e cosa succede al ricambio in quel periodo. Chi lo sa puo' scegliere il momento; chi non lo sa lo subisce, e in hospitality subirlo significa quasi sempre lavorare in alta stagione.

Il capitale immobilizzato ha un costo anche da fermo

C'e' una voce che non compare in nessun preventivo perche' non e' del fornitore: immobilizzare una somma per comprare vuol dire non averla per altro. Su una fornitura piccola non conta; su un impianto intero conta quanto una delle altre cinque.

E' anche la voce che apre la terza strada. Comprato, l'impianto e' un investimento che si ammortizza; preso a noleggio operativo, e' un canone che sta fra i costi d'esercizio e non consuma la linea di credito. Non e' una preferenza contabile: cambia chi puo' firmare, e in un gruppo alberghiero questo puo' valere mesi.

La sala ferma, che nessuna delle due offerte contiene

La sesta voce e' la piu' grande di tutte in hospitality, e non compare in nessun preventivo di fornitura perche' non e' di nessuno dei fornitori: e' il ricavo di una camera o di una sala che non si puo' usare mentre si lavora.

Ha una proprieta' che le altre non hanno: la si sceglie. La stessa fornitura, fatta per zone in bassa stagione, puo' costare meno della meta' della stessa fatta in emergenza a luglio — a parita' di apparecchi. E' l'unica leva del conto che dipende soltanto da quanto presto si comincia a guardarlo.

Comprare, noleggiare o rifare: tre domande, non tre risposte

Le tre strade non si confrontano in astratto: si confrontano su un edificio, con le sue ore, i suoi accessi e il suo calendario. Le domande che le separano sono tre, e nessuna riguarda il prezzo:

• quante ore l'anno resta acceso, e in quali zone
• quanto costa arrivare all'apparecchio piu' difficile, e quante volte l'anno
• in quale finestra si puo' fermare quella zona, e quanto vale quella finestra

Come si scrive una richiesta d'offerta che produce numeri confrontabili

Perche' due offerte diventino confrontabili, devono contenere le stesse voci. E' l'unica cosa che chi compra puo' imporre, e costa cinque righe nella richiesta:

• potenza installata per zona, non totale
• ore d'esercizio dichiarate per zona, con l'ipotesi scritta
• il costo di accesso agli apparecchi alti, e chi lo sostiene
• cosa succede al ricambio fra sei anni, per iscritto
• se esiste una forma a canone, e cosa comprende

Lo stesso impianto, in due edifici diversi, ha due conti diversi

Le sei voci non pesano allo stesso modo dappertutto, e il fattore che le riordina e' uno solo: quante ore l'anno resta acceso. In un ufficio la luce lavora forse duemila ore; in un albergo con hall e corridoi molti punti non si spengono mai.

Ne segue che lo stesso apparecchio, comprato allo stesso prezzo, in due edifici produce due conti molto diversi — e che un confronto letto da un caso non si trasporta all'altro. E' anche il motivo per cui i numeri che circolano nelle presentazioni non servono a decidere: descrivono un edificio che non e' il tuo.

Il noleggio operativo: cosa comprende, e cosa non comprende

La terza strada e' quella che meno si conosce, e la domanda utile non e' quanto costa ma cosa c'e' dentro. Il canone puo' comprendere solo la fornitura, oppure anche l'installazione, la manutenzione programmata e la sostituzione dei guasti — e sono tre contratti molto diversi con lo stesso nome.

Le due righe da chiedere sono sempre le stesse: chi interviene quando qualcosa si rompe, e cosa succede alla fine del periodo. La seconda in particolare cambia il conto per intero: l'impianto resta, si restituisce, o si riscatta. Chi non lo chiede lo scopre al quinto anno, che e' esattamente l'orizzonte di questo articolo.

Rifare per fasi cambia tutte e sei le voci

Quasi nessun edificio si rifa' tutto insieme, e il frazionamento non e' neutro: cambia il prezzo (i lotti piccoli costano di piu'), cambia la manutenzione (per anni convivono due impianti), e cambia la costanza — due lotti a mesi di distanza possono non essere lo stesso bianco.

L'unica voce che il frazionamento migliora e' la sala ferma, ed e' la ragione per cui si fa. Vale la pena dirlo in modo esplicito quando si sceglie: si sta comprando tranquillita' d'esercizio pagandola in prezzo unitario e in coerenza. E' un buon affare quasi sempre, ma va saputo, non subito.

Chi fa il conto, e con quali dati

Un conto a cinque anni si puo' fare in mezza giornata, e i dati che servono sono tutti dentro l'edificio: il rilievo dei punti, le ore d'esercizio per zona, la tariffa vera dell'ultima bolletta, e l'elenco degli apparecchi difficili da raggiungere.

Nessuno di questi dati e' del fornitore, ed e' il motivo per cui il conto non puo' essere fatto da chi vende — non per malafede, ma perche' non ha i dati. Chi compra puo' farlo da solo, o chiederlo a chi lo fa senza vendere l'impianto: sono due strade, e in tutte e due i numeri restano di chi possiede l'edificio.

La garanzia non e' una settima voce: ne tocca due

Una garanzia lunga sembra togliere la manutenzione dal conto, e quasi mai lo fa: quello che copre e' il pezzo, non la mano d'opera e quasi mai l'accesso. Su un apparecchio a otto metri il pezzo e' la parte piccola della spesa, e la garanzia lascia intatta la parte grande.

La domanda che rende leggibile una garanzia e' quindi una sola: copre anche l'intervento? Se la risposta e' no, la garanzia agisce sulla quarta voce — la sostituzione — e non sulla terza. Sono due voci diverse e vanno messe in due caselle diverse, altrimenti il conto a cinque anni risulta piu' basso di quello che sara'.

Cosa cambia davvero a cinque anni

L'esercizio di mettere in fila le sei voci non serve a trovare il numero esatto: serve a scoprire che l'ordine fra due offerte si rovescia, e a scoprirlo prima di firmare invece che dopo.

Quando succede — e succede spesso — nessuna delle due offerte era sbagliata: una era incompleta, e l'incompletezza stava nella richiesta, non nella risposta. E' l'unica parte di questo conto che dipende interamente da chi compra.

• Un pezzo su misura
• Le strutture che abbiamo illuminato
• Calcolo illuminotecnico gratuito
• Consigli degli esperti